Arbeiten wie ein Ingenieur

Zahlen lügen nicht. Aus Kenngrößen wie Customer Akquisition Costs, Depotgröße, Anlagedauer, Medienpreise etc. lassen sich mit unserem Tool Business Scenario Calculator Modelle erstellen, die zeigen, welches Geschäftsvolumen erreicht werden muss und kann, um Break-Even zu erzielen. Gleichzeitig lassen sich ganze Zielgruppensegmente ausschließen, da sie außerhalb eines realisierbaren Korridors liegen.

Das Ergebnis:
Identifikation verschiedener Zielgruppensegmenten inklusive der jeweiligen KPI für Customer Acquisitions Costs, Anlegedauer, Depotgröße etc.  als Grundlage für die Vermarktungsstrategie

Fazit:
Wenn Zielgruppe(n) und Geschäftsmodell sich gegenseitig beeinflussen, lässt sich durch ein dynamisches Modell die optimale Konstellation errechnen. So erhält man Kennzahlen, um die nachfolgende Vermarktungsschritte steuern.

Arbeiten wie ein Ingenieur

„It’s not what you do – it’s what you stand for!” gilt auch in einem B-to-B-Markt. Um zu ermitteln, wofür ein Startup in solch einem Markt stehen muss, wählten wir eine auf die spezifischen Verhältnisse angepasste Form unserer Arbeitsmethode „Consumer Connection“. Sie beruht auf dem psychologischen Konzept der „Subjektiven Theorie“ und zeigt, welche Geisteshaltung Marke und Kunden miteinander verbindet.

Dazu wurden tiefenpsychologische Interviews sowohl mit dem Gründerteam als auch potenziellen Kunden aus unterschiedlichen Zielgruppensegmenten geführt. Die Aussagen wurden in ihre semantischen Basiseinheiten zerlegt und diese mit Hilfe von Struktur-Lege-Methoden  analysiert. So erhält man Zugang zu nicht explizit formulierten Meta-Ebenen hinter den eigentlichen Aussagen.  

Das Ergebnis:
Die verbindende Haltung ist weniger als vermutet von Verantwortung und Nachhaltigkeit geprägt. Viel wichtiger ist den Zielgruppen das Thema „Teilhabe“: Die Möglichkeit, schon heute bei einer 100% sicheren Zukunftsentwicklung dabei sein zu können und davon zu profitieren.

Auf dieser Basis entstand der Markengedanke „Die Zukunft ist für alle da“ und der gesamte, extrem auf Zugänglichkeit und Nutzerbedürfnisse ausgerichtete Markenauftritt.

Fazit:
Wenn man weiß, auf welcher theoretischen Grundlage Menschen auch im B-to-B-Bereich Entscheidungen treffen und wenn man die Mittel hat, diese meist nicht offensichtlichen Haltungen zu identifizieren, lassen sich auch in kürzester Zeit relevante Positionierungen erarbeiten und umsetzen.

Arbeiten wie ein Ingenieur

Äußere Merkmale wie die Qualität des Materials und der Verarbeitung, die Auswahl und das Design liegen bei Spitzbub mindestens auf Wettbewerbsniveau, teils sogar deutlich darüber.

Dennoch lässt sich über diese Eigenschaften keine ausreichende Differenzierung erreichen.

Bei Mode im Allgemeinen, bei Streetwear im Besonderen spielen die Werte und Emotionen, die durch die Marke transportiert bzw. ausgedrückt werden eine herausragende Rolle. Vereinfacht ausgedrückt: Entweder eine Marke ist cool – oder nicht.

Die Aufgabe ist es also, herauszufinden, welche Werte und Emotionen welchen Beitrag zur Coolness einer Marke liefern.

Unser Tool Emotional Territories kann 10³² verschiedene Werte und Emotionen erkennen und unterscheiden.

Wir befragten über 1.000 Männer und Frauen aus der Zielgruppe, konfrontierten sie mit den validierten Basisemotionen und ließen den Emotional Territories Algorithmus die Strukturen in den über 70.000 Antworten ermitteln.

Das Ergebnis:
Eine quantitative Bewertung der relevanten Werte und Emotionen.

Eine Emotionale Landkarte mit sieben relevanten Wertefeldern. (Siehe vereinfachte Darstellung) Die Karte zeigt sowohl die exakte Definition der Werte und Emotionen als auch das Zielgruppenpotenzial hinter jedem einzelnen Wertefeld.

Gemeinsam mit demographischen Daten, Style-Preferenzen und Ausgabebereitschaft lässt sich so eindeutig ermitteln, welche Werte und Emotionen die für Spitzbub geeignetsten sind.

Diese Ergebnisse wurden durch qualitative Marktforschung vertieft und weiter ausdifferenziert.

Fazit:
Eine Positionierung, festgehalten in Form eines Brand Frameworks. Alle wesentlichen Bereiche (Zielgruppe, Botschaft, Begründung, Werte und Persönlichkeit) basieren auf Daten. Das minimiert die Unsicherheit, spart Zeit und Geld und liefert eine solide Basis für darauf aufbauende Design-, Gestaltungs- und Entwicklungsarbeiten.