Personas sind fiktive Charaktere, die die typischen Merkmale, Bedürfnisse und Ziele einer Zielgruppe repräsentieren. Sie werden im Marketing oft eingesetzt, um die Kunden besser zu verstehen und ihnen maßgeschneiderte Angebote zu machen. Doch sind sie wirklich so nützlich, wie sie scheinen? Hier sind einige Vor- und Nachteile des Personakonzepts im Marketing.

Vorteile

Personas haben einige Vorteile für das Marketing. Sie können helfen, die folgenden Ziele zu erreichen:

• Kundenorientierung: Personas ermöglichen es, sich in die Lage der Kunden zu versetzen und ihre Wünsche und Probleme zu erkennen. Sie schaffen Empathie und Vertrauen zwischen dem Unternehmen und den Kunden.
• Segmentierung: Personas erlauben es, die Zielgruppe in verschiedene Gruppen mit unterschiedlichen Merkmalen und Bedürfnissen zu unterteilen. Sie erleichtern die Ansprache und die Anpassung der Produkte oder Dienstleistungen an jede Gruppe.
• Kommunikation: Personas unterstützen die Gestaltung der Kommunikationsstrategie und der Botschaften für jede Zielgruppe. Sie helfen, den richtigen Ton, Stil und Kanal zu wählen, um die Kunden zu erreichen und zu überzeugen.
• Innovation: Personas inspirieren die Entwicklung neuer Ideen und Lösungen für die Kunden. Sie fördern die Kreativität und das Experimentieren im Marketing. 

Nachteile

Wo Licht ist, ist auch Schatten. Vor allem in der praktischen Umsetzung gibt es deutliche Schwächen.

• Vereinfachung: Personas können die Komplexität und Vielfalt der realen Kunden nicht vollständig abbilden. Sie können zu Stereotypen oder Klischees führen, die die Kunden nicht angemessen beschreiben oder gar verletzen. Wieviele „Ellen (35), Architektin, lebt in der Vorstadt“ gibt es denn wohl tatsächlich?
• Verzerrung: Eine Persona können von den eigenen Annahmen oder Vorurteilen des Erstellers beeinflusst sein. Sie können auch veraltet oder irrelevant werden, wenn sich die Kunden oder der Markt verändern.
• Vernachlässigung: Personas können dazu führen, dass andere wichtige Aspekte des Marketings vernachlässigt werden. Sie können auch dazu verleiten, sich nur auf die bestehenden Kunden zu konzentrieren und potenzielle oder neue Kunden zu ignorieren.

Wägt man Vor- und Nachteile gegeneinander ab, bleibt eine wesentliche Schwäche in der praktischen Umsetzung: Es besteht immer die Gefahr, dass eine Persona lediglich die Personifizierung der Klischees der Macher darstellt und deshalb allenfalls als self-fulfilling-prophecy wirksam ist.

Datengestützte Modelle zur Segementierung von Zielgruppen – speziell, wenn sie dynamisch angelegt sind – können ebenso lebendige, aber wesentlich realitätsnähere Ergebnisse liefern.